Muchas veces llegan a nosotros vendedores que tienen necesidades de liquidez, pero que no están familiarizados con los distintos modos de encontrar ese músculo económico que les hace falta para escalar. En esta entrevista hablamos con João Alves, Head of Sales de Wannme, para tratar las diferencias entre MCA y PA, dos formas de financiarse en el entorno de los marketplaces y así crecer más rápido.

Cuéntanos, João, ¿qué es exactamente un Merchant Cash Advance? 

Un Merchant Cash Advance es una solución de financiación diseñada para empresas que necesitan capital hoy para impulsar un crecimiento futuro. 

Permite acceder a liquidez basándose en la capacidad del negocio para generar ventas en los próximos meses y resulta especialmente útil cuando una empresa quiere realizar una inversión extraordinaria: ampliar catálogo, realizar una compra importante de inventario, abrir nuevos mercados o acelerar un plan de expansión. 

Creo que es una herramienta muy válida cuando el objetivo es financiar una oportunidad de crecimiento. 

Y me gusta insistir en una idea: en finanzas no existen productos buenos o malos. Sino que para cada problema existe una solución concreta más acertada. 

¿Y qué es un Payment Advance? 

Un Payment Advance responde a una lógica completamente distinta. 

No intenta financiar el futuro, lo que hace es acelerar el presente. 

En Wannme trabajamos con vendedores que ya han vendido, pero cuyo dinero sigue retenido dentro del ciclo normal de liquidación del marketplace. 

Gracias a nuestra integración tecnológica analizamos su histórico, entendemos su capacidad operativa y podemos adelantar hasta el 90% de sus ventas netas diarias, siempre adaptado al perfil de riesgo del negocio. 

Cuando el marketplace liquida esos fondos, recuperamos automáticamente el importe adelantado y el fee correspondiente, transfiriendo inmediatamente el resto al vendedor. 

Lo realmente importante es el cambio que produce en la forma de gestionar una empresa. 

Cuando un vendedor deja de esperar dos semanas para disponer de su propio dinero, deja de tomar decisiones en función del calendario del marketplace y empieza a tomarlas en función de la demanda de sus clientes. 

Y eso cambia completamente la velocidad a la que puede crecer.

A simple vista parecen parecidos. ¿Cuál es la diferencia real? 

La diferencia no está en cómo se devuelve el dinero. La diferencia está en el problema que resuelve cada solución. 

Un Merchant Cash Advance responde a una pregunta: ¿Cuánto creemos que este negocio será capaz de vender en el futuro? 

Un Payment Advance responde a otra completamente distinta: ¿Cuánto dinero ha generado ya este negocio y cómo podemos ponerlo a trabajar antes? 

Puede parecer un matiz, pero cambia totalmente la conversación. Uno financia crecimiento, el otro elimina fricciones en el flujo de caja. Y muchas veces los negocios necesitan ambas cosas. 

Volviendo al tema de los MCA, ¿en qué casos tiene sentido un Merchant Cash Advance y en cuáles un Payment Advance? 

Yo nunca los plantearía como soluciones que compiten entre sí, sino todo lo contrario. 

Muchos de nuestros clientes utilizan financiación tradicional para realizar inversiones estratégicas y, al mismo tiempo, utilizan Payment Advance para mantener un flujo de caja diario constante. 

Cada herramienta cumple una función distinta. 

Hay una historia que resume muy bien esta diferencia. Uno de nuestros clientes utilizó financiación para realizar una gran compra de inventario y negociar mejores condiciones con su proveedor. Pero una vez que ese stock empezó a venderse, necesitaba volver a comprar prácticamente todos los días para no perder ventas y seguir aprovechando esas condiciones comerciales. 

Ahí es cuando las dos soluciones se unen para ayudar a un comercio. No porque necesitara más dinero sino porque necesitaba reutilizar el dinero que ya estaba generando mucho antes. Y eso le permitió mantener el ritmo de crecimiento sin aumentar continuamente su endeudamiento. 

¿Por qué es importante distinguir entre financiación y adelanto de ingresos? 

Porque confundir ambos conceptos puede llevar a resolver mal el problema. La financiación sirve para conseguir recursos hoy con el objetivo de generar ingresos mañana. El adelanto de ingresos sirve para acceder antes a un dinero que ya has generado. 

Puede parecer una diferencia pequeña, pero no lo es. Hay una frase que utilizo muchas veces cuando hablo con vendedores: 

No todas las necesidades de liquidez deberían convertirse en deuda. 

Muchas veces el negocio no necesita más financiación. Necesita que su dinero deje de estar inmóvil. 

Y creo que esa diferencia será cada vez más importante a medida que el comercio electrónico siga creciendo.

¿Por qué muchos vendedores de Amazon tienen problemas de liquidez aunque vendan bien?  

Existe una idea muy extendida de que vender mucho significa tener liquidez. En marketplaces, esa relación rara vez es tan sencilla. 

Después de hablar con cientos de vendedores durante los últimos años, hemos llegado a una conclusión muy clara: hay dos momentos en los que la liquidez puede convertirse en un freno para el crecimiento. 

El primero aparece precisamente cuando las ventas empiezan a crecer. Vender más también significa comprar más inventario, trabajar con más proveedores, ampliar operaciones, invertir en marketing y preparar la siguiente rotación de stock. Y todo eso ocurre antes de que el marketplace liquide las ventas realizadas. 

Es lógico que los marketplaces establezcan sus propios plazos de liquidación para asegurar sus operaciones. El problema es que esos plazos no siempre están acompasados con las necesidades de liquidez del vendedor. Puedes estar vendiendo más que nunca y, al mismo tiempo, necesitar capital adicional para financiar ese crecimiento. 

El segundo momento aparece cuando el propio marketplace retiene temporalmente los fondos. Es un aspecto del que se habla mucho menos. Los marketplaces tienen la responsabilidad de proteger a millones de compradores y, cuando detectan un crecimiento fuera de lo habitual o necesitan realizar verificaciones adicionales, pueden retener temporalmente parte de los fondos del vendedor. 

Desde el punto de vista del marketplace es una medida lógica, pero para un negocio que necesita reinvertir continuamente puede convertirse en un freno importante. 

Recuerdo el caso de un vendedor que estaba creciendo a un ritmo extraordinario. Sus ventas aumentaban semana tras semana y, desde fuera, cualquiera habría dicho que atravesaba el mejor momento de su historia. Sin embargo, una revisión temporal del marketplace bloqueó parte de sus fondos durante varios días. 

Sin liquidez diaria, habría tenido que frenar compras, reducir stock e incluso cancelar pedidos. Y ese caso resume muy bien el problema: no se trataba de que no estuviera vendiendo, sino de que no podía utilizar el dinero generado por esas ventas justo cuando más lo necesitaba para seguir creciendo. 

¿Qué errores ves con más frecuencia cuando los vendedores necesitan esa liquidez? 

El primero es pensar que vender mucho significa tener liquidez.  El segundo es creer que comprar una vez cada quince días es equivalente a comprar todos los días. No lo es. Comprar antes significa vender antes. Vender antes significa volver a comprar antes. Y ese ciclo termina teniendo un impacto enorme sobre el crecimiento. De hecho, creo que la mayoría de la gente entiende la liquidez como una herramienta para sobrevivir. Mi experiencia dice exactamente lo contrario. Los mejores vendedores utilizan la liquidez para mejorar márgenes. 

Cuando puedes comprar con más frecuencia, negocias mejor con proveedores, reduces roturas de stock y entregas antes. Mejoras tu Seller Health. Obtienes mejores valoraciones. Y todo eso termina generando más ventas. 

Por eso me gusta decir que el dinero, por sí solo, no genera ventajas competitivas. La ventaja competitiva aparece cuando eres capaz de reutilizar ese dinero más veces y más rápido que tus competidores. Porque, al final, la pregunta importante no es cuánto dinero tiene un vendedor. 

La verdadera pregunta es: ¿A qué velocidad es capaz de convertir sus ventas en nuevas oportunidades de crecimiento?