Cuando un vendedor empieza a usar Amazon Ads, suele fijarse primero en métricas como los clics, el coste por clic o el número de impresiones. Es normal: son los números más visibles en el panel de control y los primeros que parecen indicar si una campaña “funciona”. Sin embargo, en Amazon hay una métrica de gran importancia y que, bien entendida, te da la información para saber si se escala con control: el ACoS (Advertising Cost of Sales).
El ACoS no mide tráfico ni notoriedad. Mide algo mucho más directo y, a la vez, más incómodo: cuánto te cuesta vender. Por eso es una gran referencia para evaluar si tu inversión en Amazon Ads está ayudando a tu negocio o, si silenciosamente está erosionando tus márgenes.
Qué es exactamente el ACoS en Amazon
El ACoS, siglas de Advertising Cost of Sales, es una métrica oficial de Amazon Ads que indica el porcentaje de las ventas generadas por publicidad que se ha gastado en anuncios. Amazon lo define como la relación entre el gasto publicitario y las ventas atribuidas directamente a esos anuncios.
Dicho de forma sencilla, el ACoS responde a una pregunta muy concreta: ¿qué parte de cada euro que vendo gracias a anuncios se va en publicidad?
Si inviertes 20 € en Amazon Ads y esas campañas generan 200 € en ventas, tu ACoS es del 10 %. Eso significa que, por cada 100 € facturados gracias a la publicidad, has invertido 10 € en anuncios.
Esta simplicidad es precisamente lo que hace que el ACoS sea tan potente. No necesita interpretaciones complejas: conecta gasto y venta de forma directa.
Por qué el ACoS es una métrica tan importante en Amazon Ads
Amazon no es un canal de tráfico, es un canal de compra. El usuario que busca en Amazon no está investigando: está comparando opciones para comprar ahora o en un corto periodo de tiempo. Por eso, métricas como el CTR o el CPC, que son importantes en otros canales, tienen un peso relativo en el marketplace.
Puedes tener campañas con un coste por clic bajo y aun así perder dinero si esos clics no convierten. Y, al mismo tiempo, puedes pagar clics caros y obtener un ACoS excelente si el producto convierte bien. En Amazon, la conversión es la que manda, y el ACoS es la métrica que mejor refleja esa realidad.
Desde el punto de vista del negocio, el ACoS te dice si tu inversión publicitaria es sostenible.
Cómo se calcula el ACoS y por qué es fácil malinterpretarlo
La fórmula del ACoS es sencilla: el gasto publicitario dividido entre las ventas atribuidas, multiplicado por cien. Amazon calcula esta métrica de forma automática y la muestra en el gestor de campañas y en los informes descargables.
El problema no está en el cálculo, sino en la interpretación. Muchos sellers miran el ACoS como un número aislado, sin contexto, y toman decisiones precipitadas. Para entender si un ACoS es bueno o malo, hay que relacionarlo con los márgenes del producto y con el objetivo de la campaña.
Aquí entra en juego un concepto clave: el break-even ACoS.
Break-even ACoS: el punto a partir del cual pierdes dinero
El break-even ACoS es el porcentaje máximo que puedes permitirte gastar en publicidad sin perder dinero en una venta atribuida a anuncios. Está directamente relacionado con tu margen bruto.
Si vendes un producto por 40 € y, una vez descontados costes de producto, logística y comisiones de Amazon, te quedan 12 €, tu margen bruto es del 30 %. En ese caso, un ACoS del 30 % sería tu punto de equilibrio: no ganas ni pierdes dinero con esa venta publicitaria.
Por encima de ese porcentaje, cada venta generada por Ads reduce tu margen. Por debajo, la publicidad es rentable en atribución directa.
Este cálculo es fundamental, porque sin él el ACoS es solo un número bonito o feo, pero no una herramienta de decisión.
Qué se considera un buen ACoS en Amazon
Una vez entendido el break-even, aparece el siguiente concepto: el ACoS objetivo. En la práctica, la mayoría de vendedores no trabaja al límite de su margen, sino que se fija un ACoS objetivo más bajo para proteger el negocio.
Ese margen extra sirve para absorber devoluciones, fluctuaciones de costes, promociones y, sobre todo, para aprovechar el efecto indirecto de la publicidad en las ventas orgánicas. Muchas ventas que se producen después de un clic no se atribuyen directamente a la campaña, pero han sido influenciadas por ella.
Por eso, un ACoS bueno depende del momento del producto y de la estrategia. En lanzamientos es habitual aceptar ACoS altos para ganar visibilidad y datos. En productos consolidados, el objetivo suele ser mantener un ACoS más bajo y estable, orientado a rentabilidad.
Entender el ACoS más allá del promedio
Uno de los errores más comunes es fijarse solo en el ACoS medio de la cuenta o de una campaña. Ese número puede dar una falsa sensación de control. En realidad, dentro de una misma campaña suelen convivir palabras clave muy rentables con otras que consumen presupuesto sin generar ventas.
El verdadero trabajo de optimización ocurre cuando se analiza el ACoS a nivel de palabra clave o de término de búsqueda. Ahí es donde se decide qué merece más inversión, qué necesita ajustes y qué debería pausarse o negativizarse.
El ACoS por producto también aporta información valiosa, ya que permite detectar qué ASINs están preparados para escalar con publicidad y cuáles necesitan primero mejoras en el listing, el precio o la propuesta de valor.
Ejemplos prácticos de cómo usar el ACoS para decidir mejor
Imagina una palabra clave muy específica, alineada con tu producto, que genera ventas constantes y mantiene un ACoS bajo. Ese es un candidato claro para escalar: merece una campaña dedicada, con presupuesto propio y protección frente a campañas más amplias.
En el extremo contrario, una palabra clave genérica puede generar muchos clics, pero pocas o ninguna venta. Aunque tenga un CPC bajo, su ACoS será alto o infinito. En ese caso, la decisión lógica no es “darle más tiempo”, sino reconocer que la intención no encaja y cortar el gasto.
También es importante entender que un CPC alto no implica un mal ACoS. Si la palabra clave convierte muy bien, el coste por venta puede seguir siendo bajo y perfectamente rentable.
Por qué el ACoS suele dispararse y cómo abordarlo
Cuando el ACoS es alto de forma persistente, casi siempre hay una desconexión entre la búsqueda, el anuncio y el producto. A veces el problema está en la keyword, que no refleja una intención de compra clara. Otras veces el fallo está en el listing, que no responde a lo que el usuario espera encontrar.
También es habitual que el ACoS se dispare por una estructura de campañas poco clara, donde palabras clave exploratorias y palabras clave rentables compiten entre sí, o por la ausencia de keywords negativas que filtren búsquedas irrelevantes.
Reducir el ACoS no consiste en bajar pujas de forma automática, sino en mejorar la coherencia del sistema completo: desde la búsqueda hasta la conversión.
Conclusión: el ACoS como brújula del negocio
El ACoS no es una métrica más en el panel de Amazon Ads. Es la brújula que indica si tu crecimiento es sano o peligroso. Entenderlo te permite tomar decisiones con criterio, escalar cuando tiene sentido y frenar cuando la rentabilidad está en riesgo.
Los sellers que dominan el ACoS no son los que menos gastan en publicidad, sino los que saben por qué gastan, dónde gastan y qué retorno real obtienen. Ahí es donde Amazon Ads deja de ser un coste y se convierte en una palanca de crecimiento sostenible.
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