En el mundo del e-commerce, donde cada clic cuesta y cada segundo cuenta, entender tus números ya no es opcional: es una cuestión de supervivencia. Y si hay una métrica que necesitas dominar para saber si tus campañas de publicidad están funcionando (o si estás tirando dinero por el retrete digital), esa es el ROAS.
El ROAS —o Return on Ad Spend— es como el termómetro de tu rentabilidad publicitaria. No mide likes, no mide impresiones, no mide tráfico. Mide algo mucho más simple: cuánto dinero te devuelve cada euro que inviertes en publicidad.
Y si vendes online —ya sea en Amazon, Temu, Shein, tu propia tienda o cualquier otro canal—, no entender esta métrica puede ser la diferencia entre escalar tu negocio o quedarte atascado sin margen ni liquidez.
Entonces… ¿qué es exactamente el ROAS?
Las siglas ROAS vienen del inglés Return on Ad Spend, que se traduce como retorno sobre el gasto en publicidad. Es una métrica que compara lo que ingresas frente a lo que inviertes en una campaña concreta de anuncios.
Su fórmula es simple, pero poderosa:
ROAS= Ingresos generados / Inversión publicitaria
Vamos con un ejemplo real: imagina que lanzas una campaña en Amazon Ads o Google Ads. Inviertes 1000 €, y esa campaña genera 4000 € en ventas directas. El cálculo sería así:
ROAS= 4000€/1000€= 4
Eso significa que por cada euro invertido, has generado 4. En otras palabras: estás ganando dinero, y la campaña está funcionando.
¿Qué se considera un “buen” ROAS?
Esta es una pregunta que todo e-commerce se hace, y la respuesta corta es: depende. No hay una cifra mágica universal, porque el ROAS ideal depende de varios factores:
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El tipo de producto que vendes (¿tiene mucho margen o poco?)
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Tus costes asociados (logística, comisiones del marketplace, devoluciones, etc.)
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Tu modelo de negocio
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El canal en el que estás anunciándote
Aun así, como referencia, estas son cifras generales que pueden ayudarte:
| ROAS | ¿Qué significa? |
|---|---|
| <1 | Estás perdiendo dinero: gastas más de lo que ingresas |
| 1-2 | No es rentable (salvo si tienes un LTV muy alto) |
| 3-4 | Aceptable, si tus márgenes acompañan |
| 5+ | Muy buen rendimiento |
Según WordStream, el ROAS medio en e-commerce suele rondar un 4:1. Pero claro, una tienda con márgenes del 15% necesita un ROAS mucho más alto que una que trabaja con márgenes del 60%. Así que cuidado con las comparaciones, pueden ser fatales.
¿Y cómo se diferencia del ROI?
El ROAS solo mide el retorno de la inversión publicitaria, mientras que el ROI (Return on Investment) incluye todos los costes asociados al negocio: coste del producto, envío, packaging, devoluciones, etc.
Imagina que haces una campaña que genera 10.000 € con un ROAS de 5, pero el producto tiene un coste de 8.000 €. ¿Es rentable? Depende del ROI, no solo del ROAS. Por eso, aunque el ROAS es una brújula esencial para optimizar campañas, no debe analizarse de forma aislada.
¿Cómo mejorar el ROAS?
Aquí no hay una receta única, pero sí muchas estrategias que se pueden aplicar. Algunas de las más efectivas:
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Segmenta mejor las audiencias. Dejar de disparar a todo el mundo y centrarse en quien realmente tiene intención de compra.
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Mejora la landing page o ficha de producto. Si llevas tráfico a un sitio que no convierte, el ROAS se desploma.
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Optimizar las palabras clave. Tanto en Amazon como en Google, hay términos que convierten y otros que solo hacen bulto.
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Hacer A/B testing constante. Cambia creatividades, textos, llamadas a la acción. A veces un pequeño ajuste cambia todo.
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Eliminar el gasto innecesario. Muchos e-commerce pagan por clics de usuarios que ya les iban a comprar. Hay que afinar.
Casos prácticos: ¿cómo afecta el ROAS en Amazon o Temu?
En plataformas como Amazon, el ROAS se ha vuelto una métrica fundamental. De hecho, Amazon Advertising la incluye por defecto en sus reportes, ya que es uno de los KPIs más observados por los vendedores.
Imagina este escenario: inviertes 2000 € en una campaña de Sponsored Products y generas 6000 €. Un ROAS de 3. Pero luego revisas tus márgenes: el coste del producto es del 50%, y además pagas un 15% de comisión a Amazon. Ya no pinta tan bien, ¿verdad?
Además, hay otro factor crítico: el tiempo que tarda Amazon en pagarte. Aunque consigas un buen ROAS, si Amazon te liquida cada 14 o 20 días, no tienes el dinero disponible para reinvertir rápidamente en más stock o campañas.
Ahí es donde entran soluciones como el adelanto de pagos diarios, que te permiten reinvertir sin esperar a la siguiente liquidación. Porque un buen ROAS sin liquidez, es como un Ferrari sin gasolina.
¿Qué más deberías mirar, además del ROAS?
El ROAS es potente, sí, pero no es la única métrica que importa. Algunas variables clave para tener una visión completa son:
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CAC (Coste de Adquisición por Cliente): lo que te cuesta conseguir un nuevo cliente.
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LTV (Valor del Cliente en el Tiempo): cuánto ingreso genera un cliente durante su ciclo de vida.
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Tasa de conversión. Si tu tienda convierte mal, ni el mejor anuncio podrá salvarla.
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Margen neto real. Porque lo que importa no es cuánto facturas, sino cuánto te queda limpio.
Conclusión: el ROAS como herramienta de control (no como fin)
Medir el ROAS no es solo para expertos en campañas. Es una herramienta indispensable para cualquier persona que invierta en publicidad digital con intención de rentabilizarla. No importa si eres un pequeño seller que empieza en Amazon o un e-commerce consolidado con cientos de referencias.
Lo importante no es solo saber tu ROAS actual, sino entender qué le afecta, cómo mejorarlo y cómo conectarlo con la realidad financiera de tu negocio.
Porque al final, una campaña rentable es la que convierte, genera ingresos sostenibles y te permite crecer con control.
¿Quieres que te ayudemos a analizar el impacto de tu liquidez para escalar tus campañas? En Wannme ayudamos a que los vendedores mantengan un ritmo de crecimiento adelantando sus pagos cada día. Porque si hoy vendes, mañana deberías cobrar.
